Indépendants : un coaching pour négocier vos contrats ?
(Photo by kschneider2991 on Pixabay)
Vous êtes expert dans un domaine spécifique : gestion des risques financiers, réglementation bancaire, réseaux, sécurité informatique, énergie… Peu importe. Vos clients font appel à vous parce que vous leur apportez une compétence qu’ils n’ont pas (ou moins que vous), parce que vous pouvez faire mieux, plus vite ou d’une manière plus flexible. Pour cela, ils rémunèrent vos services, parfois sur une base forfaitaire, souvent sur une base journalière.
Si vous êtes spécialiste d’un sujet pointu, vous n’êtes pas toujours un vendeur né, surtout quand il s’agit de vous vendre vous-même. Pourtant, c’est une partie de votre business que vous pouvez difficilement sous-traiter. Vous avez peut-être tenté de vous former grâce à des livres, des vidéos ou des formations. Dans la majorité des cas, cela ne fonctionne pas, pour deux raisons principales :
- Ces conseils s’adressent à des vendeurs, pas à des personnes qui vont réaliser une négociation une fois tous les 6 à 24 mois (la durée de la plupart des missions), face à des spécialistes de l’achat.
- Il n’y a pas une seule problématique de négociation de son contrat d’indépendant. Elles sont multiples et différentes pour chaque consultant.
Quelles sont ces problématiques ?
- Argumentation – “L’articulation de ma négociation est grippée par le premier grain de sable”
- Ecoute – “Je parle beaucoup lors des négociations, mais je finis par accepter la base tarifaire de mon client”
- Rapport à l’argent – “Suis-je légitime pour demander une somme plus élevée par jour ?”
- Tension (ou rupture) de communication – “Je ne parviens pas à rester serein dans une discussion sur les tarifs”
- Gestion du stress – “Je souhaiterais abréger le plus vite possible ces moments pour retrouver ma zone de confort, mon expertise”
- Négociation par mail – “Après un ou deux échanges, je n’ai plus le choix qu’entre un oui et non”
- Gestion du temps – “Je négocie une mission quand je ne suis plus en poste (ou en fin de ma mission précédente)”
Parmi les consultants indépendants que j’ai accompagnés, pas un module n’a ressemblé à un autre. A quoi bon perdre du temps et de l’argent pour une approche trop générale qui n’est pas pertinente pour vous ? L’intérêt d’un accompagnement à la carte réside dans la possibilité de faire tomber une ou plusieurs barrières. Articulation de la négociation, posture, communication, organisation du temps, gestion de l’écrit, réduction du stress, légitimité financière, les techniques ciblées sont utiles pour augmenter votre tarif quotidien, et ainsi, votre chiffre d’affaires
Si vous facturez en moyenne 500 euros par jour (resp. 1000 euros), et que vous négociez un prix supérieur de 5%, soit 525 euros (resp. 1050 euros), cela se traduit par une augmentation de votre chiffre d’affaires de 5 000 euros (resp. 10 000 euros) par an, avec une base de 200 jours facturés par an.
Vous souhaitez améliorer vos compétences dans la négociation d’un contrat ? Pendant le confinement, l’entretien de 30 minutes en visio ou par téléphone est offert pour les 10 premiers indépendants.